１990年，艾睿電子拿著支票敲開(kāi)了賽格電子的大門(mén)，在愉快的達(dá)成合作協(xié)議之后，元器件代理商迎來(lái)了20多年的黃金時(shí)代！風(fēng)調(diào)雨順，無(wú)數(shù)個(gè)本土億萬(wàn)富豪破土而出，茁壯成長(zhǎng)。盛世之下，一派繁榮！
代理商的作用，打天下的時(shí)候，勝者為王；坐天下的時(shí)候，剩者為王！鳥(niǎo)盡弓藏，兔死狗烹，古人早就明白了！親，咱是不是該歸隱山林了？
時(shí)至今天，代理商已經(jīng)是賺錢(qián)艱難，江河日下，昨日黃花；老板們要么賣(mài)公司，要么轉(zhuǎn)型跨界，甚至倒閉關(guān)門(mén)；而分銷從業(yè)者也是青黃不接，良莠不齊，不再是擇業(yè)第一選擇！
從天上人間淪落到內(nèi)憂外患，只用了短短幾年時(shí)間。深究其中的根源，誰(shuí)可以說(shuō)的清楚，講的明白，看的深遠(yuǎn)？漫天迷霧下，誰(shuí)還有回春之術(shù)，洪荒之力？！
代理商是如何成功的
從90年代開(kāi)始，全球電子產(chǎn)業(yè)快速西進(jìn)，臺(tái)灣，東南亞和中國(guó)大陸電子產(chǎn)業(yè)高速崛起，由此帶來(lái)的供應(yīng)鏈缺口非常巨大，誰(shuí)占領(lǐng)了市場(chǎng)，誰(shuí)就賺到了大錢(qián)。于是，原廠振臂高呼，全球分銷巨頭安富利，艾睿們迅速響應(yīng)，大家雀躍著殺進(jìn)了亞洲黃金市場(chǎng)，各方賺得盆滿缽滿！
在臺(tái)灣和新加坡等，世平，友尚，文曄，新曄等抓住了本土EMS和OEM的機(jī)會(huì)，用故土情懷和源源不斷的訂單博得了原廠的青睞，也順利進(jìn)入了原廠撈錢(qián)的骨干隊(duì)伍。
在中國(guó)大陸，人口紅利下的電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展超過(guò)了任何一個(gè)國(guó)家。經(jīng)過(guò)歐美原廠和代理商們調(diào)教的本土分銷創(chuàng)業(yè)者們迅速找到了感覺(jué)，利用超級(jí)龐大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同樣也贏得了原廠的分錢(qián)席位。中電器材，科通，北高智，世強(qiáng)、泰科源、利爾達(dá)、周立功、力源信息、潤(rùn)欣、芯智等迅速崛起。
如雨后春筍，一大波分銷商快速成長(zhǎng)起來(lái)，現(xiàn)在10億以上規(guī)模的代理商，絕大部分都是在此期間發(fā)展起來(lái)的。但是這些代理商的供應(yīng)鏈覆蓋范圍還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！
代理商的作用，打天下的時(shí)候，勝者為王；坐天下的時(shí)候，剩者為王！鳥(niǎo)盡弓藏，兔死狗烹，古人早就明白了！親，咱是不是該歸隱山林了？
時(shí)至今天，代理商已經(jīng)是賺錢(qián)艱難，江河日下，昨日黃花；老板們要么賣(mài)公司，要么轉(zhuǎn)型跨界，甚至倒閉關(guān)門(mén)；而分銷從業(yè)者也是青黃不接，良莠不齊，不再是擇業(yè)第一選擇！
從天上人間淪落到內(nèi)憂外患，只用了短短幾年時(shí)間。深究其中的根源，誰(shuí)可以說(shuō)的清楚，講的明白，看的深遠(yuǎn)？漫天迷霧下，誰(shuí)還有回春之術(shù)，洪荒之力？！
代理商是如何成功的
從90年代開(kāi)始，全球電子產(chǎn)業(yè)快速西進(jìn)，臺(tái)灣，東南亞和中國(guó)大陸電子產(chǎn)業(yè)高速崛起，由此帶來(lái)的供應(yīng)鏈缺口非常巨大，誰(shuí)占領(lǐng)了市場(chǎng)，誰(shuí)就賺到了大錢(qián)。于是，原廠振臂高呼，全球分銷巨頭安富利，艾睿們迅速響應(yīng)，大家雀躍著殺進(jìn)了亞洲黃金市場(chǎng)，各方賺得盆滿缽滿！
在臺(tái)灣和新加坡等，世平，友尚，文曄，新曄等抓住了本土EMS和OEM的機(jī)會(huì)，用故土情懷和源源不斷的訂單博得了原廠的青睞，也順利進(jìn)入了原廠撈錢(qián)的骨干隊(duì)伍。
在中國(guó)大陸，人口紅利下的電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展超過(guò)了任何一個(gè)國(guó)家。經(jīng)過(guò)歐美原廠和代理商們調(diào)教的本土分銷創(chuàng)業(yè)者們迅速找到了感覺(jué)，利用超級(jí)龐大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同樣也贏得了原廠的分錢(qián)席位。中電器材，科通，北高智，世強(qiáng)、泰科源、利爾達(dá)、周立功、力源信息、潤(rùn)欣、芯智等迅速崛起。
如雨后春筍，一大波分銷商快速成長(zhǎng)起來(lái)，現(xiàn)在10億以上規(guī)模的代理商，絕大部分都是在此期間發(fā)展起來(lái)的。但是這些代理商的供應(yīng)鏈覆蓋范圍還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！
由于市場(chǎng)缺位，服務(wù)缺位，人員缺位，華強(qiáng)北，中關(guān)村等幾萬(wàn)家貿(mào)易商就這樣奇跡般野蠻生長(zhǎng)起來(lái)了，這種規(guī)模和造富效應(yīng)，全球都沒(méi)有第二個(gè)案例！
于是，一個(gè)村的人來(lái)華強(qiáng)北了，幾百個(gè)老板誕生了；于是，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)縣市都行動(dòng)起來(lái)了，幾萬(wàn)個(gè)老板誕生了。每年的春節(jié)返深大軍之中，都會(huì)跟著更為龐大的新生力量，不用召喚，不用撒錢(qián)，就怕你不讓他留在華強(qiáng)北！
這種賺錢(qián)效應(yīng)，仿佛是柳下惠在撩撥著懷春的少女，誰(shuí)他媽忍得住啊？！
原廠的代理商策略
從歐美原廠的發(fā)展軌跡來(lái)看，他們是樂(lè)意與代理商分錢(qián)的，尤其是在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的成長(zhǎng)階段。原廠需要代理商開(kāi)發(fā)和服務(wù)新市場(chǎng)，新客戶，墊付資金，搞定物流，進(jìn)行技術(shù)支持，甚至簽署具有風(fēng)險(xiǎn)性的購(gòu)銷協(xié)議。大家各司其職，各取所需，按勞分配，其樂(lè)融融。
在增量發(fā)展市場(chǎng)里，原廠是愿意增加代理商，并慷慨支付豐厚利潤(rùn)和賬期給代理商的。搶錢(qián)時(shí)代，重賞之下必有勇夫，誰(shuí)做得多，干得好，能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，自然回報(bào)更高！偶爾，代理商炒點(diǎn)單，倒賣(mài)點(diǎn)貨，原廠也睜一只眼閉一只眼，大方向一致就行。
在存量飽和的市場(chǎng)里，原廠的代理商策略發(fā)生了明顯變化。省錢(qián)時(shí)代，原廠對(duì)代理商的要求從占有市場(chǎng)，變?yōu)樽非笠?guī)模+利潤(rùn)。一旦代理商完不成任務(wù)，要么被罰款，要么被取消代理。代理商舉步維艱，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，尤其是代理大線的代理商，生怕下一個(gè)就輪到了自己。
洋買(mǎi)辦們的以夷制夷
在進(jìn)入新市場(chǎng)的過(guò)程中，原廠管理人員的本土化也是一種趨勢(shì)，這類似于舊上海灘洋人們聘用的洋買(mǎi)辦。由于他們出身本土，熟悉當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情事故，熟悉代理商和客戶之間的各種套路，于是聰明的原廠迅速找到了制衡代理商的高招——以夷制夷！
中國(guó)人在進(jìn)入歐美日韓等知名原廠高層后，他們的第一要?jiǎng)?wù)是贏得洋人的信任，贏取洋人信任的第一法則就是業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，而這些東西從哪里來(lái)呢？從客戶，還是代理商？顯然，代理商是最好的選擇，也是最容易達(dá)成目標(biāo)的選擇！
這時(shí)候的代理商，由于業(yè)務(wù)還比較賺錢(qián)，加上自身或多或少也有一些不良記錄，把柄在手，所以也能接受利潤(rùn)的盤(pán)剝。在簡(jiǎn)單的掙扎之后，代理商們選擇了妥協(xié)和忍讓，渠道為王的時(shí)代里，誰(shuí)也不敢得罪金飯碗啊！
沒(méi)料到的是，惡性循環(huán)從此揮之不去！在嘗到甜頭之后，洋買(mǎi)辦們不斷用業(yè)績(jī)來(lái)作為自己升遷的砝碼，原廠也樂(lè)見(jiàn)其成，鈍刀割肉，歲月憔悴，代理商從此進(jìn)入了暗黑時(shí)代。要么批評(píng)你技術(shù)支持不到位，要么批評(píng)你服務(wù)不好，要么痛斥你炒單破壞規(guī)矩。。。。。。所有這些都是為了四個(gè)字，業(yè)績(jī)+升遷！
市場(chǎng)停滯，客戶倒逼，洋買(mǎi)辦敲打，種種原因，代理商的毛利從20-30%，逐漸降到了10%以下，某些品牌的毛利甚至只有2-3%，而原廠的利潤(rùn)仍然可以維持在40-60%高位。一半是海水，一半是火焰，果然冰火兩重天啊！
即使怨聲載道，奄奄一息的代理商，唯一不敢做的就是揭竿而起！！
一步步走向深淵
其實(shí)，無(wú)論是原廠，洋買(mǎi)辦，甚至是客戶，都不是壓垮代理商的最后一根稻草，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力才是自身風(fēng)雨飄搖的關(guān)鍵所在。代理商硬傷很多，比如固步自封，技術(shù)上沒(méi)有深度，模式上沒(méi)有創(chuàng)新，缺乏客戶黏性，越來(lái)越不具有不可替代性。
由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理商也不愿意進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)投入，F(xiàn)AE又非常貴，而且很難培養(yǎng)，缺乏忠誠(chéng)度。所以，他們更多的心思停留在如何拿單和搶單上，自身內(nèi)功的修煉反而忽略了。一荒百?gòu)U，隨著FAE團(tuán)隊(duì)人員的不斷減少，代理商最有優(yōu)勢(shì)的價(jià)值端逐漸喪失。
隨著收入減少，銷售和PM開(kāi)始炒單，而炒單又是原廠嚴(yán)格禁止的，于是各種罰款滿天飛，甚至因此而取消代理權(quán)。據(jù)傳，因?yàn)闃I(yè)務(wù)炒單，某A代理曾經(jīng)被原廠罰上千萬(wàn)美元，并且因此丟掉了這條利潤(rùn)不錯(cuò)的大線。
如果你的位置，是可以隨意被替代的，那么你的警報(bào)就不會(huì)停止。如果你只能提供物流和賬期，代理商還不如供應(yīng)鏈公司！搞定客戶，也許還有一線生機(jī)！
繼續(xù)消失的產(chǎn)品線
說(shuō)來(lái)說(shuō)去，代理商都是原廠手里的棋子，翻手為云覆手為雨，既可以一子定中原，也可以揮淚斬馬謖！
2008年以后，隨著中國(guó)市場(chǎng)紅利的結(jié)束，代理商也從搶地盤(pán)，變?yōu)閾寠Z市場(chǎng)份額！原廠對(duì)代理商的要求也從發(fā)展數(shù)量變?yōu)榘l(fā)展質(zhì)量，元器件分銷快速發(fā)展的黃金時(shí)代宣告結(jié)束！
羅姆100多個(gè)代理商共存的時(shí)代應(yīng)該結(jié)束了，與其都賺不到錢(qián)，不如讓某些人賺到錢(qián)！日系產(chǎn)品線的人海戰(zhàn)術(shù)也該結(jié)束了；被動(dòng)元件的賺錢(qián)時(shí)代，隨著資本市場(chǎng)的介入，上市公司的銀彈支援，正在迅速進(jìn)入紅海市場(chǎng)，小代理商舉步維艱。
據(jù)說(shuō)瑞薩正在啟動(dòng)砍代理商計(jì)劃。
隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)殘酷到底，原廠也在不斷進(jìn)行并購(gòu)整合！代理商雪上加霜！TI并購(gòu)NS之后，一大波代理商失去代理權(quán)；博通并購(gòu)安華高之后，又是一大片哀嚎！未來(lái)，這種砍鯊戰(zhàn)術(shù)還會(huì)繼續(xù)，瘦身行為還會(huì)繼續(xù)！代理商們的產(chǎn)品線還會(huì)繼續(xù)消失。
洋人的大腿，也沒(méi)有安全感了！或許，唯有國(guó)產(chǎn)可以拯救或是延緩代理商下沉的趨勢(shì)？！淇諾，鼎芯等國(guó)產(chǎn)線代理者，有點(diǎn)蒸蒸日上了！
編者按所有的合作都是基于利益，一旦基礎(chǔ)不再，就要早作打算！ 要么投奔資本，要么投奔大款，要么跺腳而去！ 共贏才是健康的生態(tài)，如果雞蛋都放在一個(gè)籃子里，后果也是很難想像的！
于是，一個(gè)村的人來(lái)華強(qiáng)北了，幾百個(gè)老板誕生了；于是，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)縣市都行動(dòng)起來(lái)了，幾萬(wàn)個(gè)老板誕生了。每年的春節(jié)返深大軍之中，都會(huì)跟著更為龐大的新生力量，不用召喚，不用撒錢(qián)，就怕你不讓他留在華強(qiáng)北！
這種賺錢(qián)效應(yīng)，仿佛是柳下惠在撩撥著懷春的少女，誰(shuí)他媽忍得住啊？！
原廠的代理商策略
從歐美原廠的發(fā)展軌跡來(lái)看，他們是樂(lè)意與代理商分錢(qián)的，尤其是在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的成長(zhǎng)階段。原廠需要代理商開(kāi)發(fā)和服務(wù)新市場(chǎng)，新客戶，墊付資金，搞定物流，進(jìn)行技術(shù)支持，甚至簽署具有風(fēng)險(xiǎn)性的購(gòu)銷協(xié)議。大家各司其職，各取所需，按勞分配，其樂(lè)融融。
在增量發(fā)展市場(chǎng)里，原廠是愿意增加代理商，并慷慨支付豐厚利潤(rùn)和賬期給代理商的。搶錢(qián)時(shí)代，重賞之下必有勇夫，誰(shuí)做得多，干得好，能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，自然回報(bào)更高！偶爾，代理商炒點(diǎn)單，倒賣(mài)點(diǎn)貨，原廠也睜一只眼閉一只眼，大方向一致就行。
在存量飽和的市場(chǎng)里，原廠的代理商策略發(fā)生了明顯變化。省錢(qián)時(shí)代，原廠對(duì)代理商的要求從占有市場(chǎng)，變?yōu)樽非笠?guī)模+利潤(rùn)。一旦代理商完不成任務(wù)，要么被罰款，要么被取消代理。代理商舉步維艱，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，尤其是代理大線的代理商，生怕下一個(gè)就輪到了自己。
洋買(mǎi)辦們的以夷制夷
在進(jìn)入新市場(chǎng)的過(guò)程中，原廠管理人員的本土化也是一種趨勢(shì)，這類似于舊上海灘洋人們聘用的洋買(mǎi)辦。由于他們出身本土，熟悉當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情事故，熟悉代理商和客戶之間的各種套路，于是聰明的原廠迅速找到了制衡代理商的高招——以夷制夷！
中國(guó)人在進(jìn)入歐美日韓等知名原廠高層后，他們的第一要?jiǎng)?wù)是贏得洋人的信任，贏取洋人信任的第一法則就是業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，而這些東西從哪里來(lái)呢？從客戶，還是代理商？顯然，代理商是最好的選擇，也是最容易達(dá)成目標(biāo)的選擇！
這時(shí)候的代理商，由于業(yè)務(wù)還比較賺錢(qián)，加上自身或多或少也有一些不良記錄，把柄在手，所以也能接受利潤(rùn)的盤(pán)剝。在簡(jiǎn)單的掙扎之后，代理商們選擇了妥協(xié)和忍讓，渠道為王的時(shí)代里，誰(shuí)也不敢得罪金飯碗啊！
沒(méi)料到的是，惡性循環(huán)從此揮之不去！在嘗到甜頭之后，洋買(mǎi)辦們不斷用業(yè)績(jī)來(lái)作為自己升遷的砝碼，原廠也樂(lè)見(jiàn)其成，鈍刀割肉，歲月憔悴，代理商從此進(jìn)入了暗黑時(shí)代。要么批評(píng)你技術(shù)支持不到位，要么批評(píng)你服務(wù)不好，要么痛斥你炒單破壞規(guī)矩。。。。。。所有這些都是為了四個(gè)字，業(yè)績(jī)+升遷！
市場(chǎng)停滯，客戶倒逼，洋買(mǎi)辦敲打，種種原因，代理商的毛利從20-30%，逐漸降到了10%以下，某些品牌的毛利甚至只有2-3%，而原廠的利潤(rùn)仍然可以維持在40-60%高位。一半是海水，一半是火焰，果然冰火兩重天啊！
即使怨聲載道，奄奄一息的代理商，唯一不敢做的就是揭竿而起！！
一步步走向深淵
其實(shí)，無(wú)論是原廠，洋買(mǎi)辦，甚至是客戶，都不是壓垮代理商的最后一根稻草，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力才是自身風(fēng)雨飄搖的關(guān)鍵所在。代理商硬傷很多，比如固步自封，技術(shù)上沒(méi)有深度，模式上沒(méi)有創(chuàng)新，缺乏客戶黏性，越來(lái)越不具有不可替代性。
由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理商也不愿意進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)投入，F(xiàn)AE又非常貴，而且很難培養(yǎng)，缺乏忠誠(chéng)度。所以，他們更多的心思停留在如何拿單和搶單上，自身內(nèi)功的修煉反而忽略了。一荒百?gòu)U，隨著FAE團(tuán)隊(duì)人員的不斷減少，代理商最有優(yōu)勢(shì)的價(jià)值端逐漸喪失。
隨著收入減少，銷售和PM開(kāi)始炒單，而炒單又是原廠嚴(yán)格禁止的，于是各種罰款滿天飛，甚至因此而取消代理權(quán)。據(jù)傳，因?yàn)闃I(yè)務(wù)炒單，某A代理曾經(jīng)被原廠罰上千萬(wàn)美元，并且因此丟掉了這條利潤(rùn)不錯(cuò)的大線。
如果你的位置，是可以隨意被替代的，那么你的警報(bào)就不會(huì)停止。如果你只能提供物流和賬期，代理商還不如供應(yīng)鏈公司！搞定客戶，也許還有一線生機(jī)！
繼續(xù)消失的產(chǎn)品線
說(shuō)來(lái)說(shuō)去，代理商都是原廠手里的棋子，翻手為云覆手為雨，既可以一子定中原，也可以揮淚斬馬謖！
2008年以后，隨著中國(guó)市場(chǎng)紅利的結(jié)束，代理商也從搶地盤(pán)，變?yōu)閾寠Z市場(chǎng)份額！原廠對(duì)代理商的要求也從發(fā)展數(shù)量變?yōu)榘l(fā)展質(zhì)量，元器件分銷快速發(fā)展的黃金時(shí)代宣告結(jié)束！
羅姆100多個(gè)代理商共存的時(shí)代應(yīng)該結(jié)束了，與其都賺不到錢(qián)，不如讓某些人賺到錢(qián)！日系產(chǎn)品線的人海戰(zhàn)術(shù)也該結(jié)束了；被動(dòng)元件的賺錢(qián)時(shí)代，隨著資本市場(chǎng)的介入，上市公司的銀彈支援，正在迅速進(jìn)入紅海市場(chǎng)，小代理商舉步維艱。
據(jù)說(shuō)瑞薩正在啟動(dòng)砍代理商計(jì)劃。
隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)殘酷到底，原廠也在不斷進(jìn)行并購(gòu)整合！代理商雪上加霜！TI并購(gòu)NS之后，一大波代理商失去代理權(quán)；博通并購(gòu)安華高之后，又是一大片哀嚎！未來(lái)，這種砍鯊戰(zhàn)術(shù)還會(huì)繼續(xù)，瘦身行為還會(huì)繼續(xù)！代理商們的產(chǎn)品線還會(huì)繼續(xù)消失。
洋人的大腿，也沒(méi)有安全感了！或許，唯有國(guó)產(chǎn)可以拯救或是延緩代理商下沉的趨勢(shì)？！淇諾，鼎芯等國(guó)產(chǎn)線代理者，有點(diǎn)蒸蒸日上了！
編者按所有的合作都是基于利益，一旦基礎(chǔ)不再，就要早作打算！ 要么投奔資本，要么投奔大款，要么跺腳而去！ 共贏才是健康的生態(tài)，如果雞蛋都放在一個(gè)籃子里，后果也是很難想像的！
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